Les 5 règles de la négociation à savoir pour votre projet de terrain / construction



L’art de la négociation n’est pas donné à tout le monde. Pourtant il existe des règles simples à savoir pour les appliquer dans votre projet de construction. Que ce soit pour le terrain, la maison, les travaux et même les matériaux, vous avez tout à gagner en apprenant à négocier. De belles économies sont à la clé !

Introduction à la négociation quand on fait construire sa maison

Négociation pour un projet terrain et constructionIl suffit parfois juste de demander. En quelques échanges, il vous est possible de gagner des milliers d’euros, de quoi entreprendre votre projet différemment !

Si vous passez par un agent immobilier pour la recherche de votre terrain, cela sera plus simple pour vous, car vous n’aurez pas à discuter en direct avec le vendeur. Maintenez tout de même votre offre malgré ses éventuels arguments côté vendeur. Dites-vous qu’il travaille pour le vendeur mais surtout pour vous. C’est vous qui achetez et qui décidez. L’agent immobilier a tout intérêt à faire passer votre proposition pour toucher sa commission, commission d’ailleurs sur laquelle il pourra lui aussi faire un effort commercial !

Que vous passiez par un intermédiaire ou en direct, voici les 5 principes de base pour réussir la négociation sur le prix de votre terrain. Ils ’appliqueront également pour tous les achats / travaux que vous engagerez dans votre projet pour faire baisser le coût de construction de votre maison !

Connaître ses limites avant même de négocier

Chiffrage de budgetVous devez absolument connaître, avant de négocier, le prix maximum que vous êtes prêt à mettre pour votre terrain. Cela passe par une bonne connaissance du budget global de votre projet. Vous devez avoir connaissance de votre capacité d’achat et avoir une idée plus ou moins précise du prix de revient de votre future maison. Sans ça, vous pouvez faire l’erreur d’acheter un terrain trop cher, sans pouvoir faire ensuite la maison que vous souhaitez.

Il faut aussi connaître le prix du marché. Attention au prix demandé qui ne reflète pas forcément la valeur réelle du terrain. Avoir en tête les prix moyens au mètre carré dans votre région vous permettra de savoir si vous pouvez faire une bonne affaire ou pas.

Oser proposer en faisant une offre volontairement basse

Certainement le plus délicat mais aussi le plus déterminant dans la négociation, faire une proposition. Mais quand je parle de proposition, je veux dire une proposition             « audacieuse » !

Avant tout, il faut se baser sur le prix du marché et pas celui du vendeur. Aussi, il faut savoir que dans l’immobilier il y a toujours une marge entre le prix demandé et le prix de vente. En moyenne, le taux de négociation est aux alentours de 5 %. Mais vous pouvez aller bien au-delà ! Tout dépend de vous.

Si le vendeur veut 100 000 € pour son terrain et que le prix du marché est plutôt 90 000 €, demandez 80 000 € voire 75 000 € ! Cela peut vous paraître « gonflé » mais cela est une appréciation subjective. Si vous voulez engager une négociation entre votre prix et celui du marché, vous devez absolument proposer en dessous. Que risquez-vous au final ? Que l’on vous réponde « oui », vous « gagnez » alors 20 000 / 25 000 € ! Si on vous répond « non », vous pouvez toujours revoir votre offre à la hausse.

Si vous faites une proposition trop haute, imaginons 95 000 €, et que celle-ci est acceptée, vous vous direz toujours que vous auriez pu avoir mieux ! Vous ne pourrez alors plus redescendre le prix.

On n’est pas toujours à l’aise avec la négociation et c’est normal. Le principal blocage est émotionnel car on a peur de vexer le vendeur et d’essuyer un refus de sa part. Mais vous ne devez pas oublier que c’est vous qui payez et que ce que vous arriverez à gagner à ce moment-là vous permettra de concrétiser votre rêve de maison. Ne vous mettez pas à la place du vendeur. Il a toutes ses raisons pour vendre son terrain. Et pour cela, il a besoin d’un acheteur, vous !

Provoquer le vendeur et le pousser à reformuler son prix

Vous pouvez le faire avant même de faire votre première proposition. Par exemple à la fin de la première visite, demandez juste au vendeur si le prix est ferme ou négociable.

Vous pouvez avancer que vous visitez plusieurs terrains, que son terrain vous plaît mais qu’il se trouve dans la tranche haute. S’il vous répond qu’une négociation est possible, demandez-lui simplement quel est son meilleur prix. Vous aurez alors une nouvelle référence de prix sur laquelle vous pourrez engager la négociation.

Bien évidemment, ne répondez pas tout de suite, prenez le temps pour réfléchir pour éventuellement faire une offre plus tard.

Rester dans la partie tout en restant courtois

Gardez en tête que tant que le vendeur n’a pas dit un non définitif, vous et lui êtes dans le jeu de la négociation. Il va sans dire que les échanges, dès le premier appel téléphonique, doivent être des plus courtois.  Le vendeur doit vous trouver sympathique.

Sans trop en faire, tentez de le sensibiliser. Par exemple, que vous êtes jeunes sans budget extensible, que vous avez grandi dans le quartier…

Vous pouvez également « flatter » le vendeur en mettant en avant les qualités du terrain, que c’est votre coup de cœur.

Déléguer pour obtenir un meilleur prix

Agence immobilièreSi vous ne sentez pas de le faire, demandez à quelqu’un qui n’est pas chargé émotionnellement par l’achat du terrain. Il aura plus de facilité à négocier et obtiendra probablement un meilleur prix. Si vous passez par un agent immobilier, laissez-le faire, c’est son métier. Donnez-lui juste votre prix. Ce sera à lui de le faire passer auprès du vendeur.

Sinon demandez à un de vos proches, un membre de votre famille ou un ami qui aura moins de scrupules à négocier.

Vous avez maintenant en main toutes les cartes pour mener à bien vos négociations, que ce soit pour votre terrain mais également pour tous les devis que vous aurez à faire pour votre projet de construction. Vous pouvez vraiment faire de grosses économies en appliquant ces principes essentiels.

Et vous, êtes-vous à l’aise avec la négociation ?! N’hésitez pas à partager vos techniques ou retours d’expérience dans les commentaires ci-dessous.


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2 commentaires ont été rédigés, ajoutez le vôtre.

  1. Dervogne

    Je suis en nego sur un terrain. Il est en vente a 135. J’ai propose 125 mais il a dit non. Je suis montee a 127. C etait toujours non…. donc je suis montee a 130 mais il ne veut pas descendre en dessous de 132. Je trouve qu il exagere. Et il se met en position de force en disant que s’il le vent pas au prix, il construira 3 maisons en locatif. Il devait nous rappeler pour donner sa reponse sur 130kE car ils st 4 proprietaires. Cela fait 4 jours et toujours rien……. que faire? Merci a vous….

    Publié le 16 septembre 2017 à 15:56
    • Bonjour, je suis surpris qu’il veuille faire du locatif étant 4 propriétaires… Parmi les 4, il y en a probablement quelques uns qui préfèrent une vente directe pour toucher rapidement de la liquidité. Cela explique également le délai de réponse, ils doivent être tous disponibles et débattre de leur décision. A noter que comme ils sont 4, la négociation que vous obtiendrez sera divisée par 4 pour chacun des vendeurs. Si je comprends bien, vous demandez 130 000 € alors qu’il en veut au moins 132 000 €, cela fait une différence de 2 000 € soit 500 € par copropriétaire, c’est presque rien ! Laissez-le revenir vers vous. Sinon, est-il au prix du marché ?

      Publié le 17 septembre 2017 à 10:41