Les 5 règles de la négociation à savoir pour votre projet de terrain / construction

Comparateur de constructeurs de maisons

L’art de la négociation n’est pas donné à tout le monde. Pourtant il existe des règles simples à savoir pour les appliquer dans votre projet de construction. Que ce soit pour le terrain, la maison, les travaux et même les matériaux, vous avez tout à gagner en apprenant à négocier. De belles économies sont à la clé !

Introduction à la négociation quand on fait construire sa maison

Négociation pour un projet terrain et constructionIl suffit parfois juste de demander. En quelques échanges, il vous est possible de gagner des milliers d’euros, de quoi entreprendre votre projet différemment !

Si vous passez par un agent immobilier pour la recherche de votre terrain, cela sera plus simple pour vous, car vous n’aurez pas à discuter en direct avec le vendeur. Maintenez tout de même votre offre malgré ses éventuels arguments côté vendeur. Dites-vous qu’il travaille pour le vendeur mais surtout pour vous. C’est vous qui achetez et qui décidez. L’agent immobilier a tout intérêt à faire passer votre proposition pour toucher sa commission, commission d’ailleurs sur laquelle il pourra lui aussi faire un effort commercial !

Que vous passiez par un intermédiaire ou en direct, voici les 5 principes de base pour réussir la négociation sur le prix de votre terrain. Ils ’appliqueront également pour tous les achats / travaux que vous engagerez dans votre projet pour faire baisser le coût de construction de votre maison !

Connaître ses limites avant même de négocier

Chiffrage de budgetVous devez absolument connaître, avant de négocier, le prix maximum que vous êtes prêt à mettre pour votre terrain. Cela passe par une bonne connaissance du budget global du projet de construction. Vous devez avoir connaissance de votre capacité d’achat et avoir une idée plus ou moins précise du prix de revient de votre future maison. Sans ça, vous pouvez faire l’erreur d’acheter un terrain trop cher, sans pouvoir faire ensuite la maison que vous souhaitez.

Il faut aussi connaître le prix du marché. Attention au prix demandé qui ne reflète pas forcément la valeur réelle du terrain. Avoir en tête les prix moyens au mètre carré dans votre région vous permettra de savoir si vous pouvez faire une bonne affaire ou pas.

Oser proposer en faisant une offre volontairement basse

Certainement le plus délicat mais aussi le plus déterminant dans la négociation, faire une proposition. Mais quand je parle de proposition, je veux dire une proposition             « audacieuse » !

Avant tout, il faut se baser sur le prix du marché et pas celui du vendeur. Aussi, il faut savoir que dans l’immobilier il y a toujours une marge entre le prix demandé et le prix de vente. En moyenne, le taux de négociation est aux alentours de 5 %. Mais vous pouvez aller bien au-delà ! Tout dépend de vous.

Si le vendeur veut 100 000 € pour son terrain et que le prix du marché est plutôt 90 000 €, demandez 80 000 € voire 75 000 € ! Cela peut vous paraître « gonflé » mais cela est une appréciation subjective. Si vous voulez engager une négociation entre votre prix et celui du marché, vous devez absolument proposer en dessous. Que risquez-vous au final ? Que l’on vous réponde « oui », vous « gagnez » alors 20 000 / 25 000 € ! Si on vous répond « non », vous pouvez toujours revoir votre offre à la hausse.

Si vous faites une proposition trop haute, imaginons 95 000 €, et que celle-ci est acceptée, vous vous direz toujours que vous auriez pu avoir mieux ! Vous ne pourrez alors plus redescendre le prix.

On n’est pas toujours à l’aise avec la négociation et c’est normal. Le principal blocage est émotionnel car on a peur de vexer le vendeur et d’essuyer un refus de sa part. Mais vous ne devez pas oublier que c’est vous qui payez et que ce que vous arriverez à gagner à ce moment-là vous permettra de concrétiser votre rêve de maison. Ne vous mettez pas à la place du vendeur. Il a toutes ses raisons pour vendre son terrain. Et pour cela, il a besoin d’un acheteur, vous !

Provoquer le vendeur et le pousser à reformuler son prix

Vous pouvez le faire avant même de faire votre première proposition. Par exemple à la fin de la première visite, demandez juste au vendeur si le prix est ferme ou négociable.

Vous pouvez avancer que vous visitez plusieurs terrains, que son terrain vous plaît mais qu’il se trouve dans la tranche haute. S’il vous répond qu’une négociation est possible, demandez-lui simplement quel est son meilleur prix. Vous aurez alors une nouvelle référence de prix sur laquelle vous pourrez engager la négociation.

Bien évidemment, ne répondez pas tout de suite, prenez le temps pour réfléchir pour éventuellement faire une offre plus tard.

Rester dans la partie tout en restant courtois

Gardez en tête que tant que le vendeur n’a pas dit un non définitif, vous et lui êtes dans le jeu de la négociation. Il va sans dire que les échanges, dès le premier appel téléphonique, doivent être des plus courtois.  Le vendeur doit vous trouver sympathique.

Sans trop en faire, tentez de le sensibiliser. Par exemple, que vous êtes jeunes sans budget extensible, que vous avez grandi dans le quartier…

Vous pouvez également « flatter » le vendeur en mettant en avant les qualités du terrain, que c’est votre coup de cœur.

Déléguer pour obtenir un meilleur prix

Agence immobilièreSi vous ne sentez pas de le faire, demandez à quelqu’un qui n’est pas chargé émotionnellement par l’achat du terrain. Il aura plus de facilité à négocier et obtiendra probablement un meilleur prix. Si vous passez par un agent immobilier, laissez-le faire, c’est son métier. Donnez-lui juste votre prix. Ce sera à lui de le faire passer auprès du vendeur.

Sinon demandez à un de vos proches, un membre de votre famille ou un ami qui aura moins de scrupules à négocier.

Vous avez maintenant en main toutes les cartes pour mener à bien vos négociations, que ce soit pour votre terrain mais également pour tous les devis que vous aurez à faire pour votre projet de construction. Vous pouvez vraiment faire de grosses économies en appliquant ces principes essentiels.

Et vous, êtes-vous à l’aise avec la négociation ?! N’hésitez pas à partager vos techniques ou retours d’expérience dans les commentaires ci-dessous.

27 commentaires ont été rédigés, ajoutez le vôtre.

  1. Dervogne

    Je suis en nego sur un terrain. Il est en vente a 135. J’ai propose 125 mais il a dit non. Je suis montee a 127. C etait toujours non…. donc je suis montee a 130 mais il ne veut pas descendre en dessous de 132. Je trouve qu il exagere. Et il se met en position de force en disant que s’il le vent pas au prix, il construira 3 maisons en locatif. Il devait nous rappeler pour donner sa reponse sur 130kE car ils st 4 proprietaires. Cela fait 4 jours et toujours rien……. que faire? Merci a vous….

    • Bonjour, je suis surpris qu’il veuille faire du locatif étant 4 propriétaires… Parmi les 4, il y en a probablement quelques uns qui préfèrent une vente directe pour toucher rapidement de la liquidité. Cela explique également le délai de réponse, ils doivent être tous disponibles et débattre de leur décision. A noter que comme ils sont 4, la négociation que vous obtiendrez sera divisée par 4 pour chacun des vendeurs. Si je comprends bien, vous demandez 130 000 € alors qu’il en veut au moins 132 000 €, cela fait une différence de 2 000 € soit 500 € par copropriétaire, c’est presque rien ! Laissez-le revenir vers vous. Sinon, est-il au prix du marché ?

  2. Erard jean paul

    Les intérêts d’emprunt pour une construction personnelle sont ils déductibles des impôts sur le revenu
    Merci

    • Bonjour Jean-Paul, les intérêts d’emprunt ne sont pas déductibles des impôts pour sa résidence principale. Cela a été le cas avec la loi TEPA de 2007 à 2010. Ce n’est plus le cas aujourd’hui. Cordialement.

  3. sarah trideau

    Bonjour, j’ai repéré un terrain non viabilisés de 1500 m2. Pensez-vous que je me tire une balle dans le pied en demandant 80000 pour un terrain à 110000? en sachant que faire viabiliser un terrain peut coûter 15000 euros, que ça demande beaucoup de temps et d’investissement. Le prix du terrain dans cette ville est de 89 euros le m2.
    Merci beaucoup.

    • Bonjour Sarah, tout dépend comment vous présentez votre offre. Il ne faut pas brusquer le vendeur. C’est une offre agressive à tenter, il faudra vous préparer à une contre-offre et agir en fonction du prix que vous vous êtes fixé. Bonne négociation !

  4. julie

    Bonjour,
    je suis en négociation de terrain . Le propriétaire qui a laisser son terrain entre les mains d’une agence demande 95 000€ pour une parcelle de 1200 m2 viabilisée, tout à l’égout et clôturé de 3 côtés. J’aimerais faire une offre à 80000€ , pensez-vous que l’offre sera acceptée ? Car l’agent immobilier est incertain . Il me dit que c’est une baisse significative. .. est ce beaucoup 15000€ de rabais sachant que le prix des terrains dans la région sont à 80€ le m2 ? Merci pour vos conseils

    • Bonjour Julie, j’ai envie de dire vous le saurez que si vous essayez ! C’est le travail de l’agent immobilier de tenter de faire passer votre proposition. Il peut aussi prendre une part de la négociation sur sa commission. C’est une offre agressive certes mais pas indécente. Il vaut mieux taper bas au départ et remonter ensuite. Bonnes continuations.

  5. Audrey

    Bonjour,

    Actuellement à la recherche d’un terrain constructible, mon conjoint et moi-même avons flashés sur un terrain de 1405m² au prix de 45000€. Cependant la moitié du terrain est rempli d’arbres et celui-ci n’est pas viabilisé.

    Pensez-vous qu’une offre à 38000€ est possible en appuyant sur le fait qu’il faut viabiliser le terrain et le cout pour l’enlèvement des arbres ?

    Merci d’avance !

    • Bonjour Audrey, je trouve votre offre tout à fait acceptable. Veillez cependant à bien vous renseigner sur le prix du démontage des arbres. En effet cela peut vous coûter plusieurs milliers d’euros qu’il faudra impacter sur votre proposition d’achat. Bien cordialement.

  6. marion

    bonjour,
    merci pour votre article intéressant. Je vais commencer une nego sur un terrain de 14 400 m² ( seulement 3000 m² constructible, le reste du pré pour mes chevaux). Il est a 55 700 euros. Il y a à coté 1 hectare de plus a la vente en non constructible( prés). Ils appartiennent au même vendeur. Il demande 10 000 euros de plus pour le second lot. Pensez vous raisonnable que je propose 45 000 ou 50 000 pour l’ensemble. c’est vraiment à la campagne, assez isolé. Ou trouvez vous cela trop « osé »?
    en vous remerciant

    • Bonjour Marion,
      Tout dépend du prix du marché. Si vous en proposez 45 000 €, cela représente une baisse de 30%, ce n’est pas anodin.
      Si par contre votre offre est ambitieuse mais cohérente par rapport aux prix de votre région, vous pouvez tenter votre offre quitte à remonter à 50 000 € ensuite !
      Bonne négociation 😉

  7. julie

    Bonjour,
    nous sommes en compromis de vente pour un terrain que nous avons négocié à 10 000€ de moins que son prix initial . Or, après étude de sol, le compte rendu nous indique un surcoût de fondations s’élevant à 29 500€ .Pensez-vous qu’il est judicieux de demander au propriétaire de baisser le prix de 29 500€ sachant que cela fait plusieurs années qu’il essaye de le vendre et qu’il risque de se retrouver avec ce terrain sur les mains pour encore longtemps … nous savons également qu’il est assez pressé de vendre . Merci d’avance pour votre réponse.
    Bien cordialement.

    • Bonsoir Julie, c’est délicat de négocier après avoir trouvé un accord sur le prix. Après au vu des frais à engager et des circonstances de la vente, vous avez tout intérêt à renégocier avec le vendeur pour tenter de réduire au maximum le surcoût des fondations. Bonnes continuations.

  8. sandrine

    Bonjour,
    J’ai signé dernièrement un compromis pour un terrain de 310m2.
    sur ces 310m2 il y a un talus de 17mX3m sur toute la longueur d’un des côtés.
    Je ne suis autorisé à terrasser que en respectant 1.20m de largeur d’emprise au sol. Donc concrètement j’ai 20.4m de talus inutilisable.
    Si je calcule le prix du m2 X 20.4 je réalise que je perds 10320 euros de terrain inaménageable.
    Est ce que je peux demander une baisse du prix même si le compromis est déjà signé ou est-ce mort?
    Merci pour votre réponse.

    • Bonjour Sandrine,
      D’après mes premières recherches, il semblerait que cela soit possible dans la mesure où vous et le vendeur soyez d’accord sur le nouveau prix négocié en prenant en compte ce nouvel élément. Dans ce cas, et je vous le souhaite, vous pourrez signer un avenant au compromis de vente. Bien à vous.

  9. lisaa

    Bonjour , pour note projet de vie nous nous lançons dans des démarches et passons par un constructeur , on nous a calculé un prix terrain et maison qui colle a notre budget , rien n’est encore signée mais peut on négocier sur un terrain a 59900 euros ? soit 277 m2 ? pour prendre plus large au niveau du budget ?

    • Bonjour Lisaa, dans l’absolu tout est négociable, cela ne vous coûte rien de demander !

  10. annaMass

    Bonjour,
    Notre construction est achevée mais après une remise des clés expresse, nous n’avons pas revu notre conducteur de travaux depuis malgré nos relance.
    Il se manifeste enfin après avoir envoyer un recommandé, 3 mois après.
    Nous souhaiterions négocier une remise sur le dernier versement sachant que , comme les réserves n’étaient pas faites, le dossier n’était pas conclu et donc le dernier versement pas effectué.
    cette remise nous la demandons par rapport aux aménagements que nous n’avons pas pu faire. Pourriez vous m’indiquer si cela peut se faire? et si oui sur quel pourcentage moyen ?
    merci pour vos conseils, cordialement

    • Bonsoir,
      Quels documents avez-vous signés lors de la visite de fin de chantier ? Comment avez-vous déclaré les réserves ?
      Si vous n’avez toujours pas payé, vous avez toujours un moyen de pression. Mais selon l’ordre des choses, il se peut que vous ne soyez pas en droit de le faire.
      Bien cordialement.

  11. Adrien

    Petite info, si vous avez connaissance de l’étude de sol et qu’elle révèle un sous sol argileux, vos fondations couteront plus cher. C’est un argument supplémentaire pour faire baisser le prix d’un terrain !

  12. Bonjour, je souhaite acheter un terrain sur un lotissement communal mais cette parcelle de 914 Metres carre a 360 metres carre en zone rouge donc non constructible. Le metre carre est à 45€ pour la totalité de la parcelle , peut-on négocier un prix pour les 360 metres carré non constructible autre que 45€ ? ou alors faire baisser le prix d’achat total de la parcelle de 10% , 20% etc ….?

    • Bonjour Didier,
      Bien sûr que vous pouvez négocier 😉
      Vous pouvez toujours essayer de diviser par deux le prix de la partie non constructible !
      Bien cordialement.

  13. Christophe

    Bonjour,
    J’ai trouvé un terrain intéressant de 500m2 pour 295000€.
    Je suis en banlieue lyonnaise et le prix des terrains n’est prohibitif.
    Le terrain a cependant un gros inconvénient, il n’est possible de construire que 50 M2 au sol soit 100m2avec étage.
    Cela rend le terrain plus difficile a vendre. J’ai entendu dire que les règles d’urbanisme avaient changé depuis quelques années et que le fait de construire par exemple une maison ossature bois en BBC permet de demander une dérogation en mairie pour augmenter la surface au sol à construire. Si cela est possible, pensez vous que faire une offre a 280000 est raisonnable en justifiant qu’il faut payer plus cher la maison?

    • Bonjour Christophe, votre offre est tout à fait raisonnable, la négociation est de 5% ce qui est tout à fait dans la moyenne. Vous pourriez même tenter plus 😉

  14. Bonjour Sébastien
    Je convoite un terrain de 1308 m² non viabilisé dont 300 m² constructibles
    Le prix médian du m² constructible actuel sur la commune est de 227 €
    Le prix affiché en agence est de 212 000 €
    Comment engager la négociation au mieux de mes intérêts ?

    • Bonjour Benjamin,
      Il vous faut appliquer les 5 règles 😉
      Vous pouvez tout d’abord tester l’agent immobilier pour connaître le prix le plus bas auquel le vendeur est prêt à vendre.
      Puis en fonction de votre prix max, faites par exemple une proposition à -10% -20% de celui-ci pour trouver un terrain d’entente entre les deux.
      Bonnes négociations 🙂